文/王兴亚
武安商人是以武安县籍商人结成的商业集团。是清代中国商帮中地域范围最小的一个商帮。它以自己独特的经营谋略步入商林，坚持诚信经营的原则，艰苦创业，遵循市场经济运行规律，努力探索经营之道，博采众商之长，建立明晰的产权管理制度，广设分号，实行股份制、掌柜负责制，注重营销策略，创品牌，创名店，以质论价，礼待顾客，热情周到服务，从而占领市场，成为清代河南最具实力的商帮、国内著名商帮中的一员，为满足城乡居民生活需求，活跃市场经济，促进中国商品经济的发展做出了贡献。
一、武安商人的崛起
清代中后期以来，中国商品经济的发展进入了前所未有的时代。在农业、手工业取得较快发展的同时，城乡市场商品化程度的逐步提高，国内市场体系日益形成流通枢纽城市、中等商业城镇和农村集市三个层次的格局，商品种类与数量日益的增加，水陆交通网的形成与运输工具的进步，特别是铁路的铺设，现代铁路和传统的水陆交通交叉，对北方包括药材在内的农副产品运销的促进作用更为显著。不仅华北，就连较为偏远的东北、西北地区，商品流通也出现了很大的变化。一股弃农从商的浪潮滾滾而来。易地经商成为不可抗拒的潮流。尽管，中原地区与江南地区的经济差距在进一步加大，但北方商品经济也在金、元的基础上得到了明显的发展。
武安地处三省交界，境内多山，山岳几乎占全境半壁，丘陵亦占全境之半。在明嘉靖间该县人口已超过10万。地瘠民贫驱使人们不得不外出从事商业贸易来养家糊口，且出现了"武安最多商贾"的情形，滚滚而来的商品经济大潮，使这里的城乡悄然变化。农业产量的提高，农业商品化程度的增长，集市庙会贸易昌盛，农民与市场的联系增强，大量劳动力从土地上解放出来，外出打工或者从事商业经营成为农民新的选择。如果先前外出从商的是少数，而这时则是："少数务农，多数经商。"有的村子70%，甚至80%的人都外出经商。他们从县内到县外，再到府外，再从省内到省外，从独自出行，到结伴而行，从分散的个体，到结帮的联合。有的依靠自己的手艺，靠张罗、补锅、编织用器来谋生，形成了一支日益增多的亦工亦商的流动队伍。这时外出从商的武安人，大多以手推车或肩挑，少数用牲口驮运，其活动范围，多集中在河南、河北、山东与山西一带，他们沿着祖祖辈辈的路，从事药材买卖，逐渐由行商变为坐商，在安阳、开封等地也创设了一些商号。但是，整个武安商人的运作情况并不理想。有记载说，他们"每年春季推车而往，岁终推车而归，习以为常，频年跋涉，不能大有成就。"困惑的武安人开始反思。
到了乾隆年间，情况开始发生变化。这些外出谋生的武安人，在求职从商的风风雨雨中，深感在内地商家林立的市场上打转转是很难走出困境的，于是决定到经济相对后进的东北去闯荡。《武安县志》说："乾隆中，民殷国富，到处升平，内地商业已成供过于求之疲弱现象，遂有聪明人士，思向关外发展，以浚利源。"龙泉武氏五兄弟推起独轮车，开始踏上了前往关东的行程。并在那里做起了药材生意。在奉天创设临泰商号，经营药材，这是为武安商人在关东创设的第一个商号，也是武安商人在关东经营商号贸易的起点。为贫而求富的武安人树立了榜样。
几乎与此同时，还有一些武安人，看准了经济后进的西北市场，即甘肃、宁夏、青海、内蒙一带，经济在发展，人口快速增长，但商业供不应求。武安伯延房氏是开封商号"德茂恒"的东家，乾隆元年，拿出４万两银子在银川投资设立商号"德泰永"，成为武安商人在宁夏开设的第一个商号。
自是而后，武安人大批流向关东，原先在关内经营的商家看到东北市场有利可图，也将投资的重点移向了关东。流向关东的武安商人遂成为武安商业之中心势力。
而寓居在河南、河北、山东、山西和江苏、安徽等地的武安商人也在千方百计地扩大自己的经营。河南省城开封武安丝绸商人建立了武安会馆，为同乡商人商讨商务、评议价格、辨别货物、聚会议事，提供了便利场所，加强了武安商人之间的松散联合。
祁州是北方最大的中药材市场。聚集着来自全国各地十三帮药商。即关东帮、京通卫帮、山东帮、山西帮、西北口帮、古北口帮、陕西帮、怀帮、亳州帮、川帮、宁波帮、江西帮。面对此情此景，正在崛起的武安商人，为了在竞争中赢得生存空间，增进武安药商之间的凝聚力，咸丰十一年，由李青久牵头，与同乡商家商议，倡导建立彰德武安帮，得到武安药商的响应，同治二年五月，在祁州药王庙举行成立大会，定名为彰武帮。"彰武"就是彰德武安的意思。他们推举荣丰泰等42人为会首。这是武安商人自己称作"武安帮"的开始。光绪十五年，在苏州的武安丝绸商人建造了武安会馆。彰武帮的成立与武安会馆的建造，从组织上标志着武安商帮的正式形成。
时至清末民初的三十年间，伴随着铁路的开通，武安商人的发展达于鼎盛。其标志，一是形成了一批在商界有名的巨商，《武安县志》载称："迨光绪末年火车告成，交通便利关外贸易近若门庭。继入民国，益形发达。若徐之元泰（伯延）、王之广昌（南文章）、常之万兴（大贺庄）、宋之志和（同会）、孔之增发玉（孔壁）、孙之四盛（南安庄）、尹之积盛和（大洺远），以及房、武、徐、白各姓所产生之联号（如德庆元、和发祥等），商家数量大为增长。并其他各家所经营之业务，风起云涌，盛极一时，大小营业约千数百家，贸易人数约二万有余，其独立经营蔚起巨业者，所在多有。"由房氏开设的商号，在武安有德泰永，在陕西西安、甘肃兰州设分店，开封德庆恒，在河南安阳、商丘、安徽蚌埠设有分号，天津德庆鸿，在北京设有分店，沈阳有德庆增总店，哈尔滨有德庆益总店，长春有德庆钰总店，吉林有德庆通总店，佳木斯有德庆宏总店，四平有德庆同总店，呼和浩特有德泰玉总店，银川德泰永总店，有东德泰永分店、中卫德泰永分店。其中，德庆增在光绪末年年营业额达到三十多万元，纯盈利三万多元。二是武安商人遍布各地，《武安县志》将它概括为六大商帮。统计材料揭示，关东帮大小营业约数千百家，贸易人数约二万有余；河南帮商号百家，约千三百余人；冀鲁帮（也有将此帮分作河北帮、山东帮的）商号百余家，共一千五百余人；苏皖帮商号十余家，共二百余人；热察绥帮商号六十余家，约六百余人；山陕甘帮商号约一百数十家，约六百余人。总计在外从商的商户达1950家，从商人数达2.5万人。分布以江北地区为主，包括江苏、安徽、河南、河北、天津、北京、山东、山西、陕西、甘肃、新疆、宁夏、青海、内蒙、辽宁、吉林、黑龙江等18个省区，复盖了大半个中国。民国《河南省志》载称："凡河南都会及满洲、兰州、西安、内蒙等处，皆有本县人之商业。分绸缎、药店二行。药店在满洲省会、城邑随在有之。" [13]就是对其鼎盛时面貌的概括。
二、武安商人的经营管理方式
武安商人是以县域形成的一个商帮。比其以省域结成的商帮（如山西商人、广东商人、山东商人、陕西商人等），地域范围要小得多，比其以府域结成的商帮（如宁波商人、怀庆商人），地域范围也要小得多，也就是说，它的人力、财力都不及于上述的商帮。因而，步入商林的武安商人，要在市场上，与省帮、府帮商人展开竞争，那就必须有更多的付出，要更加注意经营管理方式。
1、依据市场需求，准确选择经营项目。
武安商人家贫从商，没有靠山，又晚于晋商和徽商等商帮。无论是从资金、经商经验，还是社会关系、文化积淀，都难与之抗衡。但武安人并不自卑，进入市场后，首先考虑的是经营什么能够赚钱。他们凭借自己的韧性、经验与对市场的认识，依据自己的财力与人力状况，在选择自己经营项目的时候，自然要避开晋商与徽商的强项，晋商以经营食盐、煤炭、票号为主，徽商以经营典当为主，广东商人以珠宝、船租、典当、银铺为主，宁波商人以航运、钱庄和银行业为主、洞庭商人以钱庄、银行、洋纱洋布为主，怀庆商人以四大怀药为主。武安人为了求生存谋发展，以民众生活用品中的药材、布绸作为自己主要的经营项目。
明清以来，北方商品经济发展虽然不及江南发达，可也得到了显著发展。棉纺织业、丝织业与药材业生产取得了较快的发展。随着棉花种植的快速发展，中原许多地区传统的农耕结构被打破。河南、山东棉花种植逐渐增多，成为国内重要的棉花产地。但这里棉织业的发展速度却落后于江南，"豫省未尝不织布，而家有机杼者，百不得一"。自产棉布质量也不如江南松江布。松江嘉定成为棉布生产中心。河南、山东人口稠密，民间棉布需求量极大。棉花与棉布是山东、河南城乡集市贸易中的重要商品。江南棉布源源不断的进入中原市场。
与棉布相比，丝绸是高档一些的商品。当时国内丝织业的重心已经移到江南。浙江、江苏的丝织业相当发达。苏杭嘉湖成为国内丝织业的中心。北方河南、河北、山东、山西等地也有丝绸出产，其中山西潞安丝绸，河南镇平的山丝绸，以及鲁山的丝绸，在国内也小有名气。但是在总体质量和花色品种上，比南方逊色得多。随着人们生活水平的提高，丝绸的需求量也颇可观。士商富民，"衣服亦有用罗的"。而且人们在选丝绸时，要选"上好的纱罗绸缎"，娶亲送礼"衣服要苏、杭的。"江南的丝绸也以物美价廉大批量地输入河南市场。
药业与人的健康息息相关。商品经济的发展使药业空前繁荣。河南四大怀药的种植面积有了明显地增长。清中期以后，一些交通便利的内地城镇为中心的北方药材市场始初具规模。祁州、禹州以及济南成为北方药材的集散地，祁州药材市场上有来自全国各地的十三帮药商，同治四年《彰德府武安县合帮新立碑》中说："凡客商载货来售者各分以省，省自为帮，各省共得十三帮。"禹州药材市场也有全国各地药商十三帮。同时作为沿海港口和对外贸易的天津、烟台、营口等地也逐步发展成为北方区域性和外向性的药材市场。归化（今内蒙古自治区呼和浩特市）也成为北方沿边地区的药材集散地。这种药材市场体系的形成，与盛大药材交易会的举办，加快了药材的流通，云贵、东北、西北以及内地所产地道药材源源不断地投入市场，为药商的经营提供了更多的便利。这是个一向被人们视为高利润少风险的行业。他们的先辈长期奔波在祁州药材市场上，有着丰富的贩运经验，因而，他们将药材业作为自己主业。
药材、布绸、山绸都是传统行业，武安商人将这些作为自己经营的主要项目，此外，还有经营油盐、鲜果与文具、茶叶的。这是从实际出发做出的决择，从表面上看，这似乎是平凡的，没有什么奇特之处，但它却凝聚着武安人的精明才智。可谓是平凡中的不平凡。
2、开拓东北与西北市场。
步入市场的武安商人，同所有商人一样，从乡村到城镇，从省内到省外。虽然也有所收益致富成为富商，但并不理想。他们切身感受到在商家如林的内地市场上，赚钱不易，赚大钱更是不易。他们四处奔波，通过市场观察，以及与各地商帮的交往，认识到经济相对落后的东北地区生意比较好做，便产生了到东北去闯荡的念头。于是，龙泉武氏兄弟从祁州购买了一些内地药材，推起小车，踏上前往奉天（沈阳）的行程，一个月后，到达奉天，很快就将带去的药材卖了出去，并且卖了个好价钱。返回时，他们将东北所产地道药材带回关内，同样也赚了钱。自此他们往返在武安与沈阳之间，久而久之，掌握了药材市场行情与当地商情，东北地区有著名的"关药"人参、鹿茸、防风、细辛、五味子、刺五加、黄柏、知母、龙胆、哈蟆油等。这些地道药材的质量比内地还要好，价格却比内地也便宜得多，但内地所产药材也为东北所急需。于是，就用赚来的钱，在奉天开设了一家药店，这就是"临泰"。从而由行商变成了坐商。这是武安人在东北开设的第一个商店。临泰开业后，获利很大。引起了武安人的关注。从此，大批武安人流向关东。嘉庆之后，武安药商在东北药界已举足轻重。
东北建省与铁路的铺设，加快了东北大开发的步伐。史载"德宗嗣位，复将奉天、吉林、黑龙江改为东三省，与腹地同风。" 光绪八年，升吉林府吉林省省治。吉林省辖府十一，州一，厅五，县十八。光绪三十三年，改黑龙江为行省，宣统三年，设道三，府七，厅六，州一，县七。省治设在龙江府。由是，关内河北、山东人大批流向东北。但当地经济的发展相对落后，各种物资供应短缺。医药更是无法满足人们的需求。这就为商人的发展提供了新的机遇。无时无刻不在窥测方向的武安商人，紧紧抓住这个有利时机，到新设的县镇进行创业，开设药店和绸缎庄，并采取多种经营的方式站稳脚跟，成为当地的富商大贾。同一时期，到西北经商的武安人，也施展了才华，活跃在在宁夏、甘肃、青海市场上，德泰永成为当地的名商和巨商。
3、广设分号，扩大经营规模。
清代各个商帮无不十分重视会馆的建造，并把建造会馆作为宣传自我，拓展自己商业活动的空间。如晋商在北京建造的会馆有40处以上，在河南叶县、唐河、南召、林县都有山陕会馆4所，镇平一县就有5所。。广东商人在北京建立的会馆48所，在苏州等外省城市建立会馆55所[24]。宁波商人在北京、苏州、汉口、上海都建立有自己的会馆。武安商人步入市场后也曾经这样作，先后在河南省城开封、苏州建立武安会馆，然而在其他地方，特别是进入东北、西北获取利润的武安商人，却改变了这一做法，将积累下来的的资金不再用于建造会馆上，而是用于扩大经营上。
首先是扩大规模，增加经营项目的数量，以满足不同层次的需求。其次是开设分号，特别是利用东北建省大开发的时机，在新设县地区设立分号，占领市场，扩大经营。德泰兴总号设在沈阳小北关，在新民设德泰隆，公主岭德泰祥，法库德泰瑞，哈尔滨德泰恒，齐齐哈尔德泰盛，郑家屯德泰顺，双城恒泰德，农安德泰增八大支柜，在支柜下边又有若干分店，共计大小分号30余处。徐和发沈阳开张后，发展迅速，在关外三省分庄至数十家，在陕西、山西、河南邺郡开设绸缎药行十余处。总店设在沈阳叫和发徐，新民和发同，哈尔滨和发魁，通辽和发福，法库和发昌，佳木斯和发祯。他们各有所属，连锁经营，在附近城镇多开有分店，少者几家十几家，多者达几十家。在长春以南没有商家能与之抗衡，在药界被称为南霸天。[26]积盛和老号在通化，总号在沈阳，生意兴隆，广设分号，长春有积盛和，西丰积盛兴，柳河积盛丰，东丰积盛隆，抚松积盛广，金川积盛广，西安积盛寿、积盛康、积盛茂，蒙江积盛德，海伦积盛庆，伊通积盛宏，公主岭积盛义、积盛福、积盛谦，武安积盛会。德庆增总号设在沈阳，也发展迅速，短期内，在东北开设分号70多处，经营商品药材、绸缎、茶叶三大类。绥远元泰和药店于同治四年设于归化，在萨县设有一柜，作为卖柜。在包头分设常泰和一柜。在开封经营布匹的贾三合，获利后先后在河南郑州、宝丰、滑县道口、周家口等十几处设立分号。在总号统管下，各商号独立经营，独立核算，又相互呼应，互相补充，互通有无，联成一线，于经营、运输、资金调拨、信息传递都十分有利。
4、股份制与掌柜负责制
资金是商号建立和发展的经济支柱。武安商号依据资金筹措形式的不同，分为独资与合资两种模式。
独资经营的商号的投资方只有一家。投资方习惯上称为东家。这种商号按照资金数量多少可分为大、中、小三种。这些商号是个人独有，独立经营，就所有制而言，是个人所有。虽然小商小贩众多，可也有一些中等商号，"其独立经营，蔚成巨业者，所在多有。"如龙泉武氏创办的德泰兴，伯延房氏创设的祥顺公，都是个人独资商号。后来号称武安首富的尹懿堂创设积盛和，在东北三省、天津、西安等地有商号45处，也是独资经营。独资商号以中小商号居多，这些中小商号都是直接经营，投资者（即东家）担任掌柜，即东家与掌是同一人。而大商号的东家与掌柜不是一人。通常是东家采取聘用制度，聘请掌柜从事经营，管理商号。
合资经营是两家或者两家以上的投资方组成的商号。这是由于一家的资金有限，不能独立开业，需要与他人合作，共同筹集资金。一般地说，合资经营资金多，规模大，以大商号居多。如徐和发是伯延伯徐某、同会宋霜、万年李某表兄弟三人联合创设的。锦和庆是朱、刘、关、程四家联合创设的商号。
合资大商号东家采取委托经营的方法。东家是投资方，有权决定商号的开设与关闭，以及是否聘用掌柜。大商号通常聘请掌柜1-3人，这就是大掌柜、二掌柜和三掌柜。大掌柜负责全面的工作，二掌柜和三掌柜协助大掌柜，共同管理商号事务。
掌柜的人选，重在具有经营能力。为了放心，东家多从与之有亲缘或乡里关系人员中选定。如法库的和发昌坐家掌柜是龙泉人白彥，二掌柜是同会人朱魁英，三掌柜是武城里人李树元。许多大商号的掌柜就是东家的亲戚、与东家合作的股东、或者跟随东家的精明能干学徒。
股份制是一经营模式。有说这是晋商的创造。"其法，集巨资，择信义尤著者数人经理之。出资者为银股，出力者为身股。必俟基础确定，而后从事开拓。"武安商家也采用了这一方式。商号将全部资金分成若干股，各股按家族人口平均分配，作为股金，定期进行结算。不到结算时，一律不准提前支取。结算时，按股分红，不能动用股金，以确保商号流动资金的足额。掌柜是顶身股，又叫人力股，不是出资金取得股份，而是凭自己的劳动获取收益，参与分红。有关股份分红情形，各个商号大同小异。贾三合绸缎庄三年结算一次，利润相当丰厚。咸丰三年结算，总盈利达八万两银子，净得纯利三万八千五百两。贾三合三家共11股，每股分红三千五百两，三位掌柜顶一股（人力股），分红三千五百两。
绥远元泰和药店万金老账详细记载了该店股份与结算状况。民国二十四年结算，银股身俸桐荫堂入本金宝银4500两为2. 25股。积德堂入本金宝银4500两为2. 25股。侯德修公捐俸1股，孙苇书捐俸9厘，范茂劳值身9厘，范旺田值身份4.5厘，张银昌值身份4厘------，统共银股身俸9股8厘。净得利润56498。26元，按股均分。民国三十三年结算，净得利润263558.77元。每股按2万元均分。
掌柜和东家之间是契约关系，共同承担生意上的风险。共同分享获利的收益。这样将经营者的报酬和业绩紧密联系在一起，保持了资金的稳定。东家由家长制定规矩，决定家族和亲戚是否商号中任职，管理商号，这就增强了各个分号在商业中的影响力和凝聚力。
5、诚信经营，讲究营销策略。
诚信经营是武安商人经营的基本准则。武安商人的经营以顾客满意为目标，努力创办信得过的商号。武安药商的营销普遍采用三种方法：一是根据顾客的药方，配药出售；二是遵照药书配制丸、散、膏、丹，自产自销；三是聘请坐堂先生为病人进行诊治，并现场配制各种汤剂，方便患者，促进药品销售。在具体运作上，可谓是八仙过海，各显其能。
坚持以诚信经营，童叟无欺。沈阳徐和发药店售出的药材，完全按照顾主要求药品名称以及产地、重量进行操作。为了保持药性的应用效果，从全国各地广开进货渠道，精选地道药材，他们对收购来的药材，进行淘洗、过罗、筛检，去杂去劣去霉变等处理，并对药橱进行定期清理，保持中草药熬煎后无泥沙杂质沉积，并邀请顾客监督抓药，不以次充好。又合理定价，药价比同时期的其他药店要低。当地人都认为"和发家货硬"。"货硬"就是指"徐和发"的药材质量好。
善待顾客，方便顾客。德泰兴药店店规就是"买卖买卖，和气生财；主顾主顾，衣食父母。"店中所有人员将顾客看做自己的"衣食父母"，不能怠慢每一个客人。进门要有迎声："您老一向可好"，出门有送声："没事串门来"。他们在点烟，倒茶，续水，让座上，都有一套讲究，并通过热情耐心的介绍，使顾客了解店内经营商品的性能。
注重创立自己的品牌。德庆增药店除了批发零售药材，按方配药外，还设立作坊制造中成药。所制中成药以丸药、膏药为主。"补天丹"，就是"德庆增"开发的名牌药物。它以杜仲、贡白术、白芍、故纸、熟地、人参、甘草等为原料加工而成有补肾固精，强心安神的作用，对于心脏病人有好的疗效。
注重创立名店。锦和盛药店，药品齐全，上自牛黄、麝香，下至甘草、艾蒿，四百味样样齐全。按配方自制的中成药也应有尽有。贾三合是以经营布匹的商家。进货直接从江南产地选购，质量差的一律不进。除了在开封市内正常营业，派出店员在附近的封丘、长垣、东明等县的庙会上设立摊位出售。为了让不识字的农村农民买"贾三合"的布匹，他们将布匹上划三道印，作为标记，往来农民一看到庙会上标有三道印的布匹，就知道是"贾三合"的布匹，便出钱购买。由于"贾三合"的布匹质量优良，价钱公道，因此在开封地区有很高的声誉。当时百姓中出现了这样的顺口溜："三道甲绸缎，言无二价。"
此外，他们还注意商号的形象。不仅讲究商号门面设计、店内陈设，大方端庄，招牌字大醒目，突出特色，引人注目，而且注意衣着，言谈举止，借以展示自己的实力
6、严格店规与纪律
武安药商建立的商号，有着严格的店规和纪律。要求包括掌柜在内的所有人员，都必须严格遵守。宁夏德泰兴药店规定四不：未加挑选的药材不出售，不按照程序炮制的药材不出售，杂质未拣净的药材不出售，不合格的药材用成药西药，职工有权不准入库。积盛和商号店规规定对顾客缺斤短两以假充真的，要给予处罚。如元泰和店规规定：在号之人概不准吃洋烟,务赌博，浮达外借，买空卖空，挪用影射，别立堂号。从经理到店员都不准带家属，吃住全由柜上包下来。包括掌柜在内的所有店员，衣袋里不许有钱。现金由会计掌管，但会计不得随意花钱。进货、购物笔笔有账，花钱必须入账。这种严格的店规和纪律，有利于培养造就从业人员的职业和人品道德。
三、武安商人的特点
武安商人是真正的商人.。它的崛起靠的是勤劳与智慧，发展也靠的是勤劳与智慧。起步晚而又少资金的武安商人，之所以能够从无到有，由小到大，跻身于国内富有影响力的商帮，就在于它具有这样的特点。
一是勇于开拓，敢于冒险创业。武安商人的形成与发展，是在缺乏资金以谋求生存为起步的。他们最初离开故土外出谋生，只是为了求得一饱，有不少人是为人打工，严格说来，还不是从商。他们推起独轮小车走四方，有的只是充当脚力，更有一些人依靠自己的手艺，在农闲季节，外出张罗、补锅、编织用器等，农忙时再回到家乡务农。而更多的人从事商业活动，是从小本生意开始，从小商小贩做起，"荜路褴褛，刻苦努力"，进入城乡贸易市场，到达人口众多的县城、府城、乃至省城，从事交易活动。与众不同的是，他们不是在临近家门口的中原地区，与大河南北、长江两岸，即晋商、徽商、浙江商人、江苏商人等聚集的地区，谋求发展，而是更新观念，敢于开拓，不怕吃苦，不怕风险，走自己的路，到边远地区，到正在大开发的东北地区施展自己的才能。龙泉武氏五兄弟五架小车下关东，是有代表性的，也是具有普遍性的。可以说都是白手起家。继之而来的先后有两万武安人来到东北从事创业活动。
二是善于捕捉商机。成功商人的经验告诉人们，只有及时准确地把握商机的商家，采取相应的措施，才能成为成功的商家。所谓商机通常有三个方面，一是时间，二是地方，三是经营项目，即什么时间，在什么地方，从事什么经营最为有利。商机是无限的。但人的认识是有差异的。能否恰到好处的把握商机，关乎到商家的兴衰存亡。在激烈的商业竞争中，不能把握商机的商家，是很难立于不败之地的。武安商人的崛起与发展，达于鼎盛，其高明之处，不仅在于他们准确选择了具有广阔市场前景的经营项目，还在于抓住东北大开发的的时机，将投资的重点转移到东北，史载他们"知岁来岁往之非计，始各于相当地点，组号设址，照常营业。"就是说敢于在新开发区投资开设分号，扩大经营范围。有评论说武安人的高明之处，就在于他们看到刚刚解冻苏醒的北方山村需要的东西，迫不及待地给缺医少药的关东人送来驱病消疫的科学良方。既满足了当时当地民众的需要，也使自己获得了丰厚的利润。这是武安商人所以"风起云涌，盛极一时"的重要原因。
三是货真价实，薄利多销，获取丰厚利润。商业经营是以获取利润为目的的。武安商人起家不是靠权势，不是靠官府的支持，而是靠自己的经营赚取利润，赚的是地区差价与季节差价。这种经营，要求他们必须更加用心，讲究经营管理方式，博采众商之长，充分掌握各地市场行情与物流动向，紧紧抓住商机，疏通进货渠道，严把进货质量关，选派得力而又有经验的专业人员到原料与产品产地，认真挑选查验；合理组织运输，加快商品流通速度，降低运输成本；广开销售门路，机动灵活，批发零售结合，行商与坐商结合，货真价实，童叟无欺，处处方便顾客，薄利多销。这种多种营销方式的有机结合，是他们获取利润的可靠保证。
四、是建立有效地的管理机制，确保持续发展。在商号管理上，武安商号坚持以人为本的理念，实行股份制与掌柜负责制的管理机制，妥善解决了商号的经营与管理问题。拥有资金的东家，聘任有经营管理人员出任掌柜，管理商号，从制度上解决了有效经营与运作诸问题。如开封的贾三合布店是明崇祯十年开设的，掌柜是贾老麟，只是设在朱仙镇上的一个小布铺，顺治年间迁至开封东大街更名为贾三合绸缎庄，乾隆、嘉庆年间，在河南宝丰、郑州、滑县道口、周口、长垣等十余处设立分号，成为河南布业中著名的大商号。二百多年间，长盛不衰。锦和庆第一代掌柜是朱锦创立了商号，第二代掌柜朱宜之商号得到发展，第三代掌柜朱宜之更是成为巨商。又如伯延房氏，在安阳开设商号祥顺公是一个拥有二百年历史的老字号，后来房家绸布商号由安阳扩大到滑县道口、怀庆、武陟木栾店、再到宝丰、郑州、周口，成为河南绸布商中又一巨商，后到东北发展，到房五成之子房锦云手上房家商号已近百家。之所以能够如此，与实行股份制与掌柜负责制是分不开的。
（作者系郑州大学历史学院教授，中国明史学会理事，河南人才史学会会长）
