文/安秋生
一次我在峰峰矿区和和一位武安药商的后人座谈，他顺口念出几句民谣：“京油子，卫嘴子，保定府的狗腿子，能不过武安药鬼子”。武安商帮叱咤中国大地数百年，创造了诸如垄断东北药业等辉煌商史。把武安商帮与其他商帮加以比较，探究属于他们自己的独特的商道，是一件很有意义的事，也是一件很有意思的事。
我发现，从武安商帮的兴起、发展直到终结的历史看，武安商帮是名副其实的“民商”，他们不攀附官府，不结交黑道，不依赖帮派；他们不是“官商”，不当“奸商”；他们不恃强凌弱，不欺行霸市，不搞“诡道”和“诈道”。他们所谓的商道便是：靠正确的“义利观”赢得顾客占领市场，凭精明、勤劳和手艺赚取利润积累财富。武安商人有头脑有眼光，他们争取 “天时”，抢占 “地利”，更注意赢得“人和”——较早实行了科学的管理体制，许多管理制度与现代企业管理的理念和制度颇有近似或者暗合之处。研究他们的商道，对于今天的企业管理，会有一定的借鉴作用。
商道之一：选好主业，突出特色，形成优势，驾轻就熟
作为商人，都要在激烈的商业竞争中求生存，求发展，通过满足社会需要来获取利润，赢得生存空间。在诚信经营，取信于民，艰苦创业等等商业精神上，武安商人与晋商等商帮并无什么大的不同。不同的是，他们最起码从满足市场需要和发挥自身优势两个角度，来选择自己的经营项目，而且按照市场需要不断调整自己的经营项目。晋商主营食盐、煤炭、棉布以及经营票号等，是成功的，而武安商人选择药材和丝绸作为他们的经营重点，更是高明的。这两大项目是他们发家的行当，也是他们看家的本领，尤其是药材一行。其他商帮包括晋商中也有人经营药材，但是没有哪个像武安商人一样专门经营药材，没有哪个像武安商人一样把药材这行做到极致——“药鬼子”的称呼，便是东北人看到武安商人把药材一行做到极致而给予的戏称。
武安商人最初选择药材，是因为武安山区出产药材，那是一种简单的商业活动。后来武安商人发现，武安北边的祁州和南边的河南禹州，都是当时国内最大的中药材市场，是药材的集散地，武安的地理位置正处在两地的中间。这两个市场上有大量的药材，谁都可以插手经营，谁会做，谁就能赚钱，于是他们不再满足于运销武安产的荆芥柴胡之类，而是推着小车往返于祁州和禹州之间，把怀山药、怀菊花之类的外地产品也列入他们的经营范围。他们成群结队，推着小车到处送药卖药材，赚取差价和脚钱。再往后，他们便不再满足于做行商赚取差价，也不再满足于赚取生药环节的利润，而是发展为设店经营，发展为进行药材的加工和药品的制造，使自己的产品成为终端产品。这样，“黄金有价药无价”，“论斤买，论钱卖”，对于武安商人来说终于不再是“传说”，不再是不可企及的商业神话。“打了铁，卖了药，各行生意做不着”，成为他们独得其中三昧的商业经验，也就是说，只有武安商人对这一行的奥秘“心有灵犀”。例如尹懿堂创业时期，曾多次钻进长白山老林去收购和采集药材，那地方虎骨鹿茸人参多，人参在山里收购两个银元一棵，这两元已够山民一年的生活费用了，而到了集镇，装上纸盒就变成了十几元，若再拿到大城市装上锦盒就能卖到几十元，利润非常可观。
武安人的药店有着相同的格局：前店后厂，即前边是门市，后边是作坊，药店一般购进的都是生药，在后边作坊里加工制作后作为药品出售给消费者，而药店的利润空间主要也是在加工制作和制造这个环节。比方甘草也称甜草根，在产地都是论捆甚至论车收买，一大车价值几块钱，如果无人收购，当地人便会当柴草烧掉。但甘草却是“调和诸药”的“和药”，许多方剂用到它。整车收买的甘草进入药店，变成切片便升值十倍，经过加工变成“炙甘草”升值十五倍。但药材加工名堂甚多，炒、炮、炙、蒸、煮、煎、煅、浸等不一而足，有的药需要九蒸九晒（生地变熟地等），加工过程要求十分严格，一颗大枣大小的槟榔在老刀手手里可切到一百多片，达到薄如蝉翼的地步。辨别药材也需要经验和眼力。这些技术含量很高的工作，只有从小便泡在药行里的人可以胜任。武安商帮的药店正是通过它严格的学徒制度，培养造就出一批又一批这样的特殊人才，使得他们的药店能够长久生存。
武安商帮对绸缎项目的选择比药材更早。武安商帮的绸缎庄多数是一个模式，从苏杭沪（后期发展京津）的绸缎市场或者厂家进货，到河南、山西、山西等地出售。在绸布业里，他们选择的是高端市场，说白了，是为老爷太太少爷小姐服务的。明清时期，丝绸业的中心是在江南，不在中原地区，更不在北方。江南的苏州、浙江、杭州等地，纺织工业红红火火，产品质量好档次高。因此中原地区稍微有些钱的人婚丧嫁娶，丝织品都要买江南的，有着旺盛的社会需求。武安商人看准了河南市场的需要，一方面在河南地区设立店铺，一方面广开货源，保证经营能获得更多更高的利润。武安商人到苏州去，主要仍是为河南提供货源，而且获得一些信息。武安商人中的贾三合、“四大德”都在开封，都赚了好多钱，就是靠经营丝绸。丝绸的市场需求具有稳定性，没有太大的波动，因为人们只要有钱穿衣服，只要还有婚丧嫁娶，就要买丝绸。
当然武安商人也根据市场需要，不断扩大经营项目和范围，啥能赚钱，我就经营什么。比如东北许多药店除了经营药材以外，同时兼卖书籍文具，兼开茶庄等等。但总的说来，武安商人的主业非常突出，《武安县志》提供1935年的调查统计数字，武安在外是商人25000多人，药商达19500人。这么多的人做药材，他们信息共享，经验共享，人才技术共享，在资本等方面也可以互通有无，以至于药业像滚雪球一般越做越大越做越强。这里可以举一个例子，大洺远村尹家是从尹观之这一代开始卖药，在辽阳开设药店“崇盛泰”，尹观之的子侄有不少在“崇盛泰”做伙计。后来为了发展尹家的产业，尹家便去通化开了“积盛和”，很快发展为在全东北有名的连锁式药庄。后来，尹懿堂的女婿武伦之家遭不幸，父亲过世，在家里无事可做，尹懿堂便让他也来东北开药店，在佳木斯开了“和发祯”，尹懿堂给他的帮助是，让女婿以他的名义直接从营口进药，卖出去再付款，又派出得力人员帮助女婿打理药店，这样一来，又一家设有若干分号的药店顺理成章地出现在黑龙江省。
商道之二：东家出资，掌柜经营，利益均沾，共衰共荣。
在武安人的商号里，经常可以听到一句话：“我们是有东有伙的买卖。”这句话里有着丰富的含义，代表着管理体制上的特点。
首先，他们在资本投入上是“股份合作制”。受当时经济、地理、交通等因素的制约，一家一户的资金实力十分有限。故武安商人尤其是第一代绸缎商和药商在设号坐商之初，大都采用了合伙经营的模式。这与现代企业制度中的股份制和股份合作制大同小异。比如武安最早的绸缎庄“贾三合”，顾名思义，就是由贾姓三人合伙建立的商号，“三心合一，其力断金”，个中用意，不言而喻。武安最早在沈阳开设的“临泰”药号，是由武泰然、武泰林、武泰茂、武泰盛、武泰宽兄弟五人共同出资组成。伯延第一家在关东专营药材生意的“徐和发”药号，是嘉庆年间，由“伯延徐某、同会宋某、万年李某表兄弟三人联袂出资”（民国版《武安县志》）所建。伯延朱姓“锦和庆”药号，从开业第一天起便是股份生意，其股东分别是同村的朱锦、刘万全、关绪亮、程赞绪四家亲戚。
起初，武安商人的股份制尚有一定局限性，如在合伙人选择上，大都为本家自己或亲戚，所谓“打仗亲兄弟，上阵父子兵”，“肉烂了在锅里”。随着时间的推移和经营经验的日趋成熟，这种合伙模式逐渐发生了变化，如辽阳 “崇盛东”，其股东除尹观之外，还有河北老李家、本地老李家和山西老罗家。再到后来，同乡、同事、朋友，只要具有合作意向，一个像模像样的小店便挂幌开张了。
股份合作的企业要有“章程”。武安商帮的众多商号，差不多都有一本“万金帐”。“万金帐”记录着股东们入股的情况，又规定了药店的经营宗旨，是分红的依据，又是利益均沾、风险共担的契约。这从产权上对东家、掌柜、劳金的行为进行了约束，既然是“有东有伙的买卖”，大家都必须照章行事，按制度运作。
我收集到一本《绥远元泰和药店万金老账记录》，现摘录如下：“盖闻医药及仁，神农创始古初，韩伯休著名汉代。此药材一行，所谓生意之最善者也。昔者同治四年，我同仁在归化城开设元泰和字号药材生意。本号并设萨县一柜，作为卖柜，并不另立账；又设包头常泰和一柜，立有鸿账为据。所有号内章程，每年一拢，随报清单，三年一算，所得余利按股均分。银股下三年均支，人股本账即开。在号之人概不准吃洋烟务赌博，买空卖空，挪用影射别立堂号。掌柜在号存钱过一百元者，按月得息或兑回家自便，但兑款均得过经理处……”下面还有许多具体的规定，记录有银股身俸的具体数目，以及每三年的结算及分红情况，清清楚楚，明明白白。
其次，他们实行的是“掌柜负责制”。与现在所说的“两权分离”（所有权与经营权适度分离）如出一辙，除了“家眷铺”以外，不管是独资还是合股，武安的财东们大都是把商号委托给掌柜来经营，“三年一算帐”，东家只管制定章程和到时分红，平时不干预店内事务。东家可以定期到柜上巡视，也可以住柜监督，但是不可以对日常经营指手画脚。不到“帐年”，东家也无权去柜上支取一分钱。这些制度保证了药店由有能力的优秀人才来管理经营，也符合现代的管理理念。
再次，分配上实行身股分红制。这是商号的基本分配制度。财东出资，掌柜经营，实行分红制。股东投资为银股，掌柜出力经营为人股（也叫顶身股），分红结算时按照约定比例进行分配。人力股不承担亏损责任。分红比例多为“银六人四”，或“银五人五”，特殊的也有“银四人六”的。人力股的设置，主要是根据责任和贡献，大掌柜、二掌柜、三掌柜和其他小掌柜，都有“份”，一厘份，三厘份，最多是大掌柜的十厘份，他们除了平时支取工资，三年头上，都可以分红。他们的“份”，依据年功、能力、贡献等，进行不断调整和增长，其中起决定作用的，是对商号的贡献。就是说，你的贡献越大，在号里工作的时间越长，你拥有的股份就会越多。经营者的报酬与经营业绩紧密挂钩，以利益为纽带，把大家紧紧捆在了一起，店兴我兴，店衰我衰。例如绥远元泰和药店，民国二十四年（1935年）结算分配结果，该店共有资本银9000两，分属伯延徐姓桐荫堂和积德堂，各4500两为2. 25股，加桐荫堂“经理俸”（属“经理东家”，即代表全体参与监督管理的报酬）5厘，银股共50%；其余为药店大小掌柜之身股，也占50%。三年经营结果“通满一切提清得天赐获利银27576.88两”，桐荫堂、积德堂各得红利6300两；大掌柜侯德修得余利2800两；掌柜孙苇书、郄茂方各得余利2520两，以下各人一千多两、数百两不等。掌柜和劳金三年里付出的心血和汗水，变成了白花花的银子。
“掌柜的”，用今天的称呼就是“经理”，他们是一个店的主宰和灵魂。好掌柜，坏掌柜，决定着一个店的盈亏和生存。掌柜是由财东委派的，他的职责是要商号盈利——三年到头是“帐年”，算盘一响，有红利可分。他平日里教训伙计，常讲的是这番道理：“吃人家熟的，拿人家生的，不给人家好好做生意，不是亏良心吗？”
商道之三：义字当先，以义取利，济世救人，以德聚财
趋利，是一切商业活动的本性。但靠什么取利，尤其是当自己的“利”与道义发生矛盾的时候怎样处理二者关系，商人的道德操守便立见高下。武安商人的“义利观”是义字当先，以义取利，“做良心药，赚良心钱”。在对武安商帮的研究中，我试图挖掘他们真实的“发家史”。采访的结果，是发现这些家族一代一代流传下来的发家故事，往往蒙上了一层神秘色彩。
故事之一：
我们的先辈到关外做药，开头赚钱也很难。有一天夜间，他们在店里睡觉正睡得迷迷糊糊，忽听门外有人大呼小叫地喊道：快开门！快开门！送货的来啦！打开门一看，果然有十几架小车，装的都是药材和茶叶。先辈对来人说，我们没定这些货呀！来人不容分说，没错！没错！就是你们的货！一边说一边就卸货，先辈们怎么拦也拦不住，卸完了货他们就扬长而去。先辈以为一定是谁搞错了，就等着人来认领，一等没人来，二等还没人来，也不能眼看着这些货放在店里霉烂变质，就只好暂时卖掉，将来有人来讨要，从钱上说数好了。但是再也没人来讨要。有这么多天上掉下来的货作底垫，先辈很快发起来。因此先辈的发家，是有天意的。
故事之二：
我们的先辈在关外做生意，有一天，店里来了一个赶马的汉子，进门就说自己生病了，出门在外，身上又一文钱没有，无人照管，求店里收留他几日。虽然非亲非故，但我们的先辈心眼好，看人家可怜，就把人家留在店里，让坐堂先生给他诊病治病，熬汤煎药，好吃好喝地侍侯。几个月过去，汉子的病好了。汉子说，我出去几日，这匹马麻烦你给照看着。说完就走了。这一走就再也没有回来。那匹马老死在店里，连马鞍子也渐渐烂朽了。你猜怎么着，马鞍子里全是金子。时到如今，先辈才明白，赶马人是神人，是专程为他们送宝来的。从此先辈大发。
故事之三：
先辈们在关外开药铺，开头，不过是赚几个小钱而已。有一天，收帐回家途中，发现有一老者上吊觅死，已经绾好了绳套正要往里钻。搁别人，看见了就当没看见，那年头活不下去的人多了，见怪不怪，谁愿意惹麻烦呢？我们的先辈向来吃斋念佛，就急忙上去解救，劝说老人家。老人家说自己无家可归，先辈旧把他接回店里住下。第二天天不亮，老人就执意要走，临走时说，天下有你这样的好人，我不会再寻死了。没什么报答的，有几只鸡，就送给你吧！说完此话，老人家突然就不见了。天亮到院里一看，果然有几只鸡，但不是普通的鸡，而是几只金鸡。
这些有几分荒诞又近乎雷同的故事，似乎都是在讲他们得到了上苍的特别垂青和眷顾，同时又都在讲着同一个道理“吃小亏占大便宜”，“积德行善必有好报”。众多的发家故事如同家训，都是告诉后代，只有行仁义讲道德，才能致富，才能富得长久，当“义”和“利”发生冲突的时候，一定要义字当先。
武安人的商号普遍十分讲究信誉，讲究商业道德。尤其是药商，他们懂得作为“药”之提供者，其德行操守与责任心十分重要。他们认为“医药及仁”，“所谓生意之最善者也”，把自己的生意与“救死扶伤”“积德行善”联系在了一起。他们除加工生药外，他们还大量制作中成药，各种丸散膏丹药应有尽有，而且一般都有自己看家的名牌产品，有的还有所谓“祖传秘方”，即所谓“独门药”。如“德泰兴”的“益母还魂丹”、“德庆增”的“补心丹”，“锦和庆”的“六味丸”、“再造丸”等，行销东北的大部分地区。有的已经形成颇具规模的制药厂，仅在营口药材市场，就有有武安人的制药厂多家。他们常讲的一句话是：“修合虽无人见，存心自有天知。” 还把这句话当作对联写在药店的内堂。这是什么意思呢？意思是在中成药的制作过程中，你用的是好药还是次药，用的分量足不足，炮制的火候是不是掌握得恰到好处，种种影响药效的环节，都是没有人看得见的，但是你的存心有老天在监督着，“举头三尺有神明”。武安药商一般都能做到“用药地道，炮制如法”。用他们的内行话说叫“品味虽贵，必不敢减物力，炮制虽繁，必不敢省人工”，以保证药品的质量。
“穷汉子吃药，富汉子掏钱”，是药行中近乎公开的秘密，武安商人的药店也不例外。它的真实含义并不是坑害富人，而是善待每一个上门来的顾客，不能把穷人拒之门外。对于穷人，不仅不能在他身上赚钱，必要时还要贴钱，要让他看得起病，拿得走药。武安人在东北的药店普遍可以“赊账”，有病需要抓药，记个账可以走人，秋后或年底药店派人上门收账，对于遭遇天灾人祸的人家，只要象征性地给一瓢高粱米或其它，就算是清了帐，下年你照旧可以去我店里抓药。武安商人做了许多治病救命的仁义之事，因此在当地不仅信誉卓著，而且口碑甚好。而那些有钱的人特别是达官贵人，他们往往蔑视不值钱但能治病的草药，于是坐堂先生要为他们开一些较贵重的中药材，让他们满意的同时，药店赚取的利润也会大一些。江苏东海县“三和公”药店的坐堂先生王云门和店员们闲谈说过这么一件事：有一位财东想补一补身体，经诊脉后根本不需用补药，补了反而不好，于是给他开了二两人参让他回去熬汤喝，回时又给他开了五钱莱菔子（白萝卜籽）同熬。人参大补，莱服子大泻，一补一泻对身体就不再起作用。来人很满意，店方多卖钱，把穷人吃的药钱也赚回来。在他们看来，这种不吱声的扶弱济贫也是一种积德行善之举。
商道之四：严守店规，吃苦耐劳，本分正道，和气发财
武安商人的第一代创业者以山里人不畏艰辛、吃苦耐劳而著称。条件好转以后他们让人发扬了这个传统，在员工管理上实行半军事化。他们的绝大多数铺店里，从采购，到加工，到站柜台的大小劳金，再到管帐先生，无一不是武安老家的人（药店只有伙夫和坐堂先生可以是外地人）。为什么？为了垄断行业机密。员工“三年一住家”，吃住在店，过着与外界基本隔绝的生活。店员们平时在店里，身上都不准带钱。需要购物时对柜上说明理由，合理的，可随时支用；用不完，还要交还柜上。
无论过去还是现在，商家能不能赚钱，要看能不能吸引顾客。特别是进入二十世纪以后，药材、丝绸等商业发展也很快，就连普通的乡村集镇，也都有数家同行在竞争。武安商人笃信“和气生财”，掌柜们经常教训自己的员工：“主顾主顾，衣食父母，”把服务态度作为所有店员的必修课、常修课，有着严格的接待规范。凡有顾客上门，徒弟伙计当即远接高迎，请顾客落座，先递烟后上茶，然后搭话谈生意，态度必须和蔼热情。对于不同的顾客，要“看人下菜碟”——大的主顾，大掌柜必要亲自出面接待，这边店员们取货，那边大掌柜陪着喝茶唠嗑。对于远道而来的“主道”，店里还要管吃留住，有人端茶送水，有人提便壶，给予很高的礼遇。谁冷落或冒犯了客人，便会受到严厉的训斥和惩罚，严重者“立马出号”。东北人说，走进武安人的药店，再冷的天气，也感到热烘烘的——武安人尤其会寒暄，说出的每句话都暖人！黑龙江省密山县的“泰益庆”药店东家兼掌柜杨耀芳，在这方面对伙计们的要求更是严格，十里八乡都知道这家“泰益庆”药店的杨先生好，“泰益庆”药店的伙计好。一到冬天，附近几个乡的农民赶着花轱辘车到密山送粮，来回经过知一街，有事没事都愿意到“泰益庆”来坐一坐歇歇脚，喝上一杯茶，抽上一袋烟。杨耀芳总是让伙计们热情接待。
为了生存，许多商家也有某些不为人知的秘密。比如有许多药店开药方使用“鬼名”，划价使用“鬼码”。一味中药往往有几个甚至十几个不同的名字，坐堂先生开方子，故意使用生僻的别名，甚至自造的“假名”，让你到别的药店根本无法抓药。药铺划价的随意性一般比较大，有的顾客比较精细，为防止引起质疑甚至争执，药商们常常在药方上注写密码，这些密码，除了本店的人谁也看不懂。为了便于伙计们商定价格，又不让在场的外人窥破其秘密，他们还创造了许多数码隐语。这里再讲绸缎庄一段趣事。孔祥凤在郑州一家绸缎庄当伙计，人很机灵。有位官家小姐要买一匹上好的红绸，孔祥凤把货送到府上，小姐说不够鲜艳相不中。孔祥凤忙说再过两三天又进一批新货，到时候我再送过来让你挑选。过了几天他真去了，手里拿的还是原来的红绸，这次他同时带了一匹黑色的缎子。到小姐家后，孔祥凤解释说，是别家要一匹黑缎子，你要红绸，先叫你看看红绸再给他家送缎子，孔祥凤把缎子先放下，有意地展开了一些，然后把红绸铺上去。小姐一看果然比头几天的色彩鲜艳，于是就成交了，嘴上还连连称赞孔祥凤办事可靠。孔祥凤用的是移花接木的办法，使对方发生错觉，做成了这笔生意。
